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「新刊 人財関連・ビジネス教養 最新書籍ガイド」2016/11/09

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<2016/11/02号 2016/11/09号 2016/11/16号>    
 

 毎週1回水曜日に、エデュケのこのコーナーにて、平田周先生監修のもと直近発売された新刊書の中から人財関連、ビジネス教養に関するものとピックアップした1冊選んでご紹介しております。 経営・人事・人材開発・育成・研修担当者の方々や教育機関・コンサルタントの方々は ぜひ毎週チェックして情報収集にご活用ください。

 また気になる本をこのページの下でその場で購入もできますように「amazon」にリンクを貼っています。なお、研修総合サイト「エデュケ(R)」を貴社の人事、研修サイトにリンクを張って ご利用いただくことも許可いたします。ご入り用の企業様にはバナーを提供させていただきます。お問い合わせください。

『段階的なアプローチが分かりやすい 無理せずに勝てる交渉術』

人材関連書籍


第1部 基礎編
交渉を始める前に知っておきたい6つのポイント
 ポイント1 性格に合った交渉スタイルを取ろう
 ポイント2 目標と期待感。狙うゴールをはっきりさせよう
 ポイント3 自分をフェアに見せてくれる鎧(よろい)で武装しよう
 ポイント4 人間関係をうまく活用しよう
 ポイント5 相手の真の望みを突き止めよう
 ポイント6 レバレッジを押さえて優位に立とう
第2部 実践編
交渉を進める上で知っておきたい4つのステップ
 ステップ1 まずは戦略を立てよう
 ステップ2 相手と情報を交換しよう
 ステップ3 本題に入る時は、この手でいこう
 ステップ4 契約内容と遂行の意思を確認しよう
交渉における倫理 嘘はどこまで許されるのか 
付録A 交渉のスタイルアセスメントツール
付録B 交渉プランニングシート

G・リチャード・シェル著 成田博之訳 
  パンローリング 2016/11 357pp 
  1500円+税 9784-775941621

 

 西洋人が書くと、交渉術という一つのテーマで350ページ以上(邦訳)の本になってしまうのはなぜだろうかと驚くのはいつものことだ。理由の一つは、さまざまなエピソードや実例を何か言うたびに引きだしてくるからである。著者が主観でこうだというだけでは欧米の読者は納得しないので、それを裏付けることが必要になってくるのであろう。著者の理屈よりも、その引用されているエピソードのほうが役に立つことが少なくない。
 しかし、そのような話を要約的な紹介の中に入れるのは残念ながら難しい。

 目次にポイント(第1部)とステップ(第2部)があげられている。これを見るだけで、ほぼ内容は理解できてしまう。

 第1部の項目の中で想像しにくいのはポイント6の「レバレッジを押さえて優位に立とう」かもしれない。ここでいう「レバレッジ」は、「強み」あるいは「優位性」である。レバレッジなしで交渉を成功に導くことができるのは、非常にレベルの高い「できるネゴシエーター」に限られると言う。

 具体的にレバレッジとは、ニーズのバランスを自分に有利になるように動かす、相手が抱く夢を利用する、対抗馬をつくって競争圧力を高めるといった方法がある。
 交渉において、自分の目標を達成するためにいちばん頼りになるのは、「誰もが欲しがるが、その全容は交渉側にしかはっきりとわかっていないもの」である。これがレバレッジである。

 レバレッジには3種類あるとする。「ポジティブ・レバレッジ」「ネガティブ・レバレッジ」「原則のレバレッジ」である。
「ポジティブ・レバレッジ」とは、相手の欲望が強いほどこちら側には有利になる。「ネガティブ・レバレッジ」とは、脅しに基づくレバレッジとも言うべきもので、人質をとるというのはネガティブ・レバレッジの最たるものである(使うには慎重さが要る)。「原則のレバレッジ」は、社会通念や倫理を持ち出して、相手を譲歩させる手法である。

「ネガティブ・レバレッジ」の実例として次のエピソードを紹介している。
 不動産王のドナルド・トランプ(大統領候補)は、ニューヨークの5番街に高層ビル「トランプタワー」を計画したが、同じ5番街にある高級宝石店ティファニーの建物上空の空中権を得る必要があった。ティファニーは、一帯の建物の外観における統一感を損ねるとして申し出を断る恐れが強かった。
 トランプは、昔気質のティファニー経営者ウォルター・ホービングに面会した。話し合いの場で、トランプは2枚の図面を見せた。1つは50階建てのエレガントなビルで、もう1つは趣味の悪いビルで、隣接するティファニー側の壁面全体にワイヤー格子で覆われた小窓がずらりと並んでいた。当然、ホービングは高層ビルのほうを選び、空中権をトランプに売り渡した。

 交渉は、誰がどんな状況のもとに行うかによって、実に多様な展開を見せる。たった一つの戦略で太刀打ちできるほど単純なものではない。本当の交渉力を身につけるためには、単純な公式の先にあるものを学ぶ必要がある。それには、交渉プロセスについての信頼できる知識を得ることである。

 誰でもすでに自分の交渉に必要な道具を揃えて持っている。これまでに培ってきたコミュニケーションと認知の能力、それこそが交渉の成功に欠かせない道具なのだ。現在の能力はどうであれ、自分の長所と短所を知り、慎重に計画を練って、訓練を通じて自分の道具を研ぎ澄ませば、交渉力は必ず伸びる。

 交渉スタイルを選ぶときに唯一気をつけなくてはならないのは、「自分に合った方法をとる」ということである。
 優れたネゴシエーターは、交渉に真正面から取り組み、たくさんの質問を投げかけ、相手の言うことによく耳を傾け、相手と共に問題解決に集中する。

 交渉に関する著者のアプローチ方法は、情報を重視するところが特色だとする。本書では、交渉の3つの面に特に注目する。
 (1) 交渉を始める前に交渉プランの策定と準備をしっかりと行う
 (2) 相手の主張に注意深く耳を傾けて相手の本心を探り出す
 (3) 交渉が始まってからは、相手の言動が発信するシグナルに注意する

 著者は、ペンシルベニア大学ウォートン校で交渉術を指導し、「ウォートン・エグゼクティブ交渉ワークショップ」、「ウォートン戦略的説得ワークショップ」と呼ばれるシニアマネジャーのための交渉講座のディレクターを務める交渉の専門家である。


先週の新刊 人財関連

●『考える力をつける本』 畑村洋太郎著 講談社 
  講談社+α新書 800円+ 9784-062729666

「考える力」とは、まわりの状況を自分なりに分析して、進むべき方向を自分の頭で考え、自分で決める力のこと。企画、問題解決・・・すべての場面で使える知の生産術を、失敗学・創造学の第一人者が伝授する。著者は、東京大学名誉教授。畑村創造工学研究所主宰。

●『ハーバード集中力革命』 エドワード・M・ハロウェル著 
  小川彩子訳 サンマーク出版 1500円+ 9784-763135209

ADHD研究の世界的権威にして集中力のエキスパートである著者が、ハーバード大学医学部でつちかった経験から明かす、集中力と生産性を劇的に高める叡智の集大成。長期にわたって集中力をコントロールする技術が習得できる。著者は、医学博士、精神科医。ハーバード大学医学部講師を経て、認知力・情感医療で知られるハロウェルセンター所長。 

●『ビジネスの9割は集中力で決まる!』 森健次朗著 
  ゴマブックス 1380円+ 9784-777118076

ビジネス現場で活かせる「創造」する力(達成力)を発揮するための考え方や実践方法を紹介。集中のためのリラックスのコツや、リラックスした集中状態を創り出すルーティン事例も収録する。切り取って使う「集中カード」付き。著者は、株式会社集中力代表取締役。一般社団法人日本集中力育成協会代表理事。 

●『仕事はひらめきだ』- 問題解決のための「発想」の導き方 
  渡井康祐著 クロスメディア・マーケティング 
  1380円+ 9784-295400035 

ひらめきや直観は誰にでもあり、しかもトレーニングすることで鍛えられる。医療機器分野で活躍する著者の実体験にもとづいたひらめきや直観を最大限に引き出すための右脳的思考の仕方を、わかりやすく実例とともに紹介する。
著者は、ソルブ株式会社代表取締役。ソリュウション株式会社代表取締役。

●『採るべき人採ってはいけない人』 
  - 採用に悩む小さな会社のための応募者を見抜く技術 
  奥山典昭著 秀和システム 1400円+ 9784-798048147 

面接では好印象なのに、なぜ入社後にガッカリするのか? 米国発の最強の行動分析で応募者の心に向き合い、学力や経験に関係なく、最高の人材を採用する極意を伝授する。著者は、概念化能力開発研究所株式会社代表取締役。
アセスメントセンターのプロフェッショナルアセッサー。

●『ビジネスはロジカルに伝える!』 
  - わかりやすく、論理的なプレゼンの技術 上田禎著 
  すばる舎 1400円+ 9784-799105542

ロジカルなプレゼンをするには、「聴く」「考える」「伝える」のすべてを論理的にする必要がある。インプットからアウトプットまで、スキのないロジックを構築し、相手にYESと言わせるスキルとトレーニングを紹介する。
著者は、グローバルナレッジマネジメントセンター講師。専門分野は、クリティカルシンキング、ロジカルコミュニケーション、ロジカルプレゼンテーション。 

   

先週の新刊 ビジネス教養

●『これからの強化学習』 牧野貴樹/澁谷長史編著 
  森北出版 4200円+ 9784-627880313

ロボット制御、金融工学、言語処理、生産現場やサービスの最適化、最強の囲碁AI・・・。あらゆる分野で威力を発揮しつつある強化学習の基礎・発展・応用を多面的に解説する。
牧野貴樹氏は、グーグル株式会社所属。澁谷長史氏は、筑波大学大学院システム情報工学研究科所属。

●『世界を変える100の技術』- 日経テクノロジー展望2017 
  日経BP社編 日経BP社 2200円+ 9784-822251864

テクノロジーはどこまで進化するのか? どの分野のどれが有望なのか? 
日経BP社の専門誌編集長30人が2017年以降を展望。ビジネスパーソンが知っておくべき100の技術の価値を解説する。

●『i人経営』- 瞑想から生まれた新ビジネスモデル 鷲見貴彦著 
  日経BPコンサルティング 1400円+ 9784-864431132

戦略的な分社化経営「i人経営」とは何か? ふだんからヨガと瞑想を行い、自分と自分に関わる人を愛し、幸せにする経営を目指している著者が、企業経営、そしてビジネスへの取り組みに関する考え方を綴る。著者は、株式会社ベンチャーバンク代表取締役会長。株式会社LAVA International代表取締役社長。

●『中堅・中小企業の生産性向上戦略』 関西生産性本部編 
  金井一頼著 清文社 2000円+ 9784-433412760 

大企業と比較して経営規模が劣位である中堅・中小企業が、イノベーションを通じて付加価値を高い比率で提供するために、経営戦略・経営管理・オペレーションの3つの経営機能ごとに生産性を向上するための留意点を解説する。

●『日経大予測 2017』- これからの日本の論点 日本経済新聞社編 
  日本経済新聞出版社 1800円+ 9784-532219260

伸び悩む日本経済、成長のための秘策はあるか? 不透明さを増す国際情勢、備えるべきリスクは? 日本の明日を左右する重大問題について、日経の編集委員が大胆予測。それぞれの専門分野で、深く丁寧に将来を見通す。

●『「移動」の未来』 エドワード・ヒュームズ著 
  染田屋茂訳 日経BP社 2200円+ 9784-822251833

ヒトやモノをドアからドアへと運びつづける輸送システムとはどんなものなのか。システムを動かすための代償とは。交通・物流の「見たくない現実」と「見えてきた希望」を描き、交通過密なこの世界の仕組みを明らかにする。著者は、米国のジャーナリスト、作家。


  参考文献:『週刊新刊全点案内』


 
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心理学博士 奥村幸治の“「知る」「分かる」「変わる」科学“ 第10回 成長し続ける意義 〜 脳の成功回路の形成 〜
顧客志向の次世代マーケティング ”顧客見える化”の視点から 将 顧客ロイヤルティとサービス価値の ”見える化”
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