国内最大級の企業向け人材育成・研修情報ポータルサイト

株式会社ネクストエデュケーションシンク 
エデュケ[eduket] 今こそ、企業を成長に導く人事戦略を!〜SAP人事ソリューション〜
分野で探す ビジネス・業務 IT系 資格 語学 内定者・新入社員 階層別 業種別 研修目的別 その他 アセスメントシステム 法人問い合わせ窓口
学習形態で探す スキルチェック・適性診断 eラーニング 研修 セミナー DVD・ビデオ教材 その他 法人関連サービス 人事 人材育成情報 コンサル カスタマイズ研修
ようこそエデュケへ! 
購入の流れ(個人) 購入の流れ(法人) エデュケについて FAQ サイトマップ エデュケお問い合わせ
    
「エデュケ(R)人財関連・ビジネス教養 最新書籍ガイド」(2018/01/17)
匠教授の”「ビジネス心理」で仕事力UP!”(第1回)
心理学博士 奥村幸治の“ビジネスに必要な「人間力」とは”(第9回)
ネクストエデュケーションシンク製品パンフレット
ダウンロードはこちら
<法人お問い合わせ>はこちらから
NET診断スペシャリスト

エデュケニュース(TM)

「ITSS」「ETSS」「UISS」
匠教授の「ビジネス心理」で仕事力UP!
匠教授の「ビジネス心理」で仕事力UP!【第1回】
心理学博士 奥村幸治の「ビジネスに必要な「人間力」とは」
心理学博士 奥村幸治の「ビジネスに必要な「人間力」とは」【第9回】
南和気の“時代を勝ち抜く若手の育て方
南和気の“時代を勝ち抜く若手の育て方”〜外資企業の最前線からホンネを語る〜【第24回】
多賀康之の「“変化”に適応できる人材の育成」
多賀康之の「“変化”に適応できる人材の育成」【第8回】

大石雄の次世代のプロジェクト管理手法「CCPM」のすすめ【第26回】

心理学博士 奥村幸治の“「知る」「分かる」「変わる」科学”【第23回】
南和気の適所適材のススメ 〜最前線の現場から伝える 人材育成〜
南和気の適所適材のススメ 〜最前線の現場から伝える 人材育成〜【第12回】

芦屋広太の“人を動かす言葉”

島川孝博の育て上手 VS 育ち上手(第14回)

岡邦明のグローバルビジネスコミュニケーション(第23回)

コンサルタント清水千博のITSS/UISS/ETSS/新情報試験制度を斬る!【第5回】

松下直子の人事今昔物語!?【第10回】

匠教授の顧客志向の次世代マーケティング “顧客見える化”の視点から(第18回)

平田周の「採用した新卒社員を3年で辞めさせないために」(第10回)

NET(R)教育サービス一覧

メディア

NET通信(TM)
企業人財育成メールマガジン

エデュケニュース(人財育成/研修)

eラーニングマガジン

<連載>経営トップが語る
「我が社の成長と人材育成(TM)

セミナー・研修

NET(R)主催セミナー

インストラクショナルデザイン

集合研修/カスタマイズ
内定者/新入社員/管理職

NEXT PACKe
eラーニング研修3000種
研修業務アウトソーシング

アセスメント

アセスメントサービス体系・デモサイト

人財能力の氷山モデル/人間力とは

ITSSレベルチェッカー(TM)
ソリューション

ETSSレベルチェッカー

ETECクラス2模擬テスト

UISSレベルチェッカー(TM)

プロジェクトマネジメント
診断・教材・研修

NET*ASK Ver. 3.1N
適性・適職診断

Office Do(TM)
PC操作スキル自動判定

アビリティ・チェッカー(AC)
PCスキル・一般常識

コミュニケーション力診断
リーダーシップ力診断
ネゴシエーション力診断

コンピテンシー診断

営業力診断/カスタマイズ
コンサルティングセールスCSC

コンプライアンス診断
eラーニング・研修パック

個人情報保護診断
eラーニング・冊子

経理・財務実務スキルチェック

教育者のための情報モラル

実践プログラミングスキル
実践Web言語スキル
ライブ型eラーニング研修

 

IT資格完全マスター
IT資格取得eラーニング

派遣業/人材ビジネス向け診断
システム構築・eラーニング・冊子
集客・マーケティングツール

NETスキルチェック(R)
汎用100種/カスタマイズ

NET−HCAS(TM)
多機能アセスメントシステム

NET−SCMS(TM)
企業スキル管理分析システム

企業組織診断・分析サービス

オリジナル診断/システム構築

自社専用・採用診断作成

能力診断開発コンサル

教育研修効果測定活用

事例

スキル診断活用事例
人事・情報システム連携

適職ナビゲーション

その他サービス

企画・編集・システム開発

プレスリリース

プレスリリース一覧

ホーム >

「新刊 人財関連・ビジネス教養 最新書籍ガイド」2015/09/30

検索 詳細検索
   
 
<2015/09/24号 2015/09/30号 2015/10/07号>    
 

 毎週1回水曜日に、エデュケのこのコーナーにて、平田周先生監修のもと直近発売された新刊書の中から人財関連、ビジネス教養に関するものを各10冊ずつとピックアップした1冊選んでご紹介しております。 経営・人事・人材開発・育成・研修担当者の方々や教育機関・コンサルタントの方々は ぜひ毎週チェックして情報収集にご活用ください。

 また気になる本をこのページの下でその場で購入もできますように「amazon」にリンクを貼っています。なお、研修総合サイト「エデュケ(R)」を貴社の人事、研修サイトにリンクを張って ご利用いただくことも許可いたします。ご入り用の企業様にはバナーを提供させていただきます。お問い合わせください。

『優れた営業リーダーの教科書』――営業戦略・戦術から人間力構築まで

人材関連書籍


序 章 営業リーダーの役割
第1章 優れた営業戦略とは
第2章 優れた営業戦術とは
第3章 優れた営業個人力とは
第4章 優れた組織指導とは
終 章 優れた営業リーダーの志とは

北澤孝太郎著 東洋経済新報社
2015/9 333pp 1800円+税 9784-492557648

 

 営業リーダーは、売るという行為の体現者であるだけでなく、部下の教師、マーケティングのコンダクターでなければならない。

 営業リーダーの役割として、次の4つをあげる。

 1.営業戦略の立案と実行
  営業戦略とは、顧客に提供するWHATを最高のものにする方法 
 2.営業戦術の立案と実行
  営業戦術とは、作りあげたWHATを顧客に浸透させる方法
 3.営業個人力の育成
  部下の指導には、まず自らの個人力を高める
 4.組織指導(組織パフォーマンスの向上)
  部下の自立と自律、成長、組織のパフォーマンスのための組織指導

 この4つの課題を満たすための具体的な方法を、1章から4章まで詳しく説明している。
リーダー個人の力を高めることの必要性を強調し、その方法を述べているのは、リーダーシップが書かれた本の中ではめずらしい。
 その中に「クロージング技術把握」という項目を見つけた。ものを売るとき、最も重要でかつ難しいのが「クロージング」である。どんなに周到な戦術を立て、相手に説明し納得させても、最後に逃げられてしまっては徒労に終わる。

 クロージング技術には、条件を擦り合わせるときの感情と論理の展開、駆け引きや妥協段階に入ったときの進め方、交渉成立後の意思決定のサポートがある。
 もし、相手と条件が折り合わないと感じた場合、最初に論理よりも感情を優先して振り出す。感情とは、営業マンが取引に臨む思い、つまり、担当者やその会社に対する期待や好意、尊敬、貢献などである。まずこのような自分の感情を率直に相手にぶつけることが大事だとする。
 相手は、論理には論理で対抗してくるが、感情を大きく振り出されると、それを論理で跳ね返す難しさを直感的に感じるものである。

 もしどんなに感情で揺さぶっても顧客が折れる糸口が見えない場合には、論理を展開する。論理で相手を説得する場合は、こちらから先に論理を展開したほうが有利である。その論理に勝る論理を相手が持っていたとしても、先に受けた感情を押し返す論理を相手は加えなければならない。そうすることで、相手の矛先を緩ませ、相手が先んじて妥協する可能性を高めるのだと説明する。

 交渉には、互いに期待値の線を持っている。これで決めたいという限界的な条件である。マーカーと著者は言う。このマーカーをどちらが先に引くかである。絶対に、こちらから引いてはいけない。相手に引かせれば、相手の期待値がわかり、交渉が有利になる。

 リーダーシップについて書かれた本はいまも数多く出版されている。しかし、リーダーという立場は、業種や職種、会社の風土、顧客の種類、部下の数、環境などによって異なる。それを無視すれば、一般論に終わってしまう。
 本書は「営業」という分野に限定している。また、最初にリーダーの4つの役割について各々12の質問と営業リーダーの志に関する2問を加えた計50の質問を設け、自分の弱点を知り、点数から本書をどのように読むべきかを記しているのはユニークである。


先週の新刊 人財関連
   

先週の新刊 ビジネス教養
   


 
ページのトップへ戻る▲

月額2,800円で学び放題!
情報処理技術者試験対策教材 NETパーフェクトトレーナー
媒体資料
総合ランキングTOP5
1. 動学.tv【1ヶ月コース】
2. 適性・適職診断 NET*ASK
3. 情報処理技術者試験対策シリーズ NET Perfect Trainer(TM) ITパスポート試験(3ヶ月コース)
4. オンラインTOEIC(R)模試  e・TEST
5. ケースで学ぶメンタルヘルス マネジメント編
eラーニングマガジン
:コンサルタント清水千博のスキル標準活用の成熟度モデルへ ITSS/UISS/ETSS/新情報試験制度を斬る! 第6回
平田周の「知的好奇心が人生を変える」 なぜ好奇心が大事なのか
心理学博士 奥村幸治の“「知る」「分かる」「変わる」科学“ 第10回 成長し続ける意義 〜 脳の成功回路の形成 〜
顧客志向の次世代マーケティング ”顧客見える化”の視点から 将 顧客ロイヤルティとサービス価値の ”見える化”
各種決済方法

ご質問・ご要望・教材開発委託・広告のご依頼はエデュケ(R)サポートセンターまで TEL:03-5842-5148 E-mail:eduket@nextet.net
    お問合せ時間 10:00〜18:00 (土、日、祝日、年末年始を除く)

NET Copyright(C)2006-2017, Next Education Think Co.,Ltd. All rights reserved.
会社概要 プライバシーポリシー 訪問販売法の表記