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「新刊 人財関連・ビジネス教養 最新書籍ガイド」2015/05/13

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<2015/05/07号 2015/05/13号 2015/05/20号>    
 

 毎週1回水曜日に、エデュケのこのコーナーにて、平田周先生監修のもと直近発売された新刊書の中から人財関連、ビジネス教養に関するものを各10冊ずつとピックアップした1冊選んでご紹介しております。 経営・人事・人材開発・育成・研修担当者の方々や教育機関・コンサルタントの方々は ぜひ毎週チェックして情報収集にご活用ください。

 また気になる本をこのページの下でその場で購入もできますように「amazon」にリンクを貼っています。なお、研修総合サイト「エデュケ(R)」を貴社の人事、研修サイトにリンクを張って ご利用いただくことも許可いたします。ご入り用の企業様にはバナーを提供させていただきます。お問い合わせください。

『説得は「言い換え」が9割』

人材関連書籍


第1章 説得のプロが使っている言い換え術
第2章 相手の心を手玉に取る言い換え術
第3章 人を動かす言い換え術
第4章 迫ってくる相手をいなす言い換え術
第5章 天下無敵!「逆転」の言い換え術

向谷匡史著 光文社 光文社新書
2015/4 185pp 740円+税 9784-334038557

 

 相手が腑に落ちて納得するのは、あなたの主張を、相手が自分の価値観に転じて吟味し、その結果、「なるほど」となるからである。説得術は無数にあるが、キモとなるのは「言い換え」である。
「言い換え」とは、相手の価値観や関心事に置き換えて提示することでもあり、人間関係における「実戦心理術」なのである。
 多くの人は、この「言い換え」の有効性に気がつかず、「理屈」と「理論」に「熱意」をまぶし、ひたすら檄を飛ばし、説得を試みる。自分の価値観で説得する限り、相手の心を動かすことはできない。

 極論すれば、説得とは「ごまかしの技術」だ。イヤな言い方だが、これは真理を衝いている。なぜなら、提案に対して、相手がイエスと答えたならば説得は不要である。ノーをイエスに転じさせるのが説得であり、「説得術」とは、「あッ、そっか!」と、相手の首をタテに振らせるための技術なのだ。

 女子マラソンの名伯楽として知られる小出義雄氏が使う言い換えに「せっかく」という言葉がある。選手が故障したとき、指導者はたいてい渋い顔をする。試合が近づいていれば、舌打ちの一つもしたくなるし、選手は選手で落ち込んでしまう。
 小出監督はこう言い換える。「どんな状態のときでも『せっかく』と思えばいいんだよ。そうすれば、すべてが力になる」と。「せっかく故障したんだから、いましかできないことをやろう」「せっかく神様が休めといってくれているんだから、しっかり休もう」
 これで選手は気持ちを前向きに切り換える。

「誉めて動かす」というのは人間関係術の基本とはいえ、ヨイショというやつはサジ加減が難しく、過ぎても足りなくても反発を生じる危険がある。そこで言い方を換えてみる。
 山岡鉄舟は、勝海舟・西郷隆盛会談の実現に奔走し、江戸無血開城に導いた影の立役者だが、命を捨てる覚悟で官軍の本陣に乗り込み、西郷と直談判した。その鉄舟を評して、西郷はこう言ったという。
「命もいらぬ、名もいらぬ男は始末に困るものだが、始末に困る男でなければ天下の大事は謀れない」
ハネッ返りの部下や後輩に手を焼く上司は、西郷式の言い換えを用いればよい。
「キミは私のいうことも聞かないし、何ごとにおいても独断専行だ。そういう部下はハッキリ言って始末に困るが、そういう男でなければ仕事では使えない」
 ハネッ返りは感激し、以後、あなたにだけ恭順の意を表することだろう。

 昼時のレストラン。「おそれいりますが、ご順にお並びください」と言うのは、言葉づかいこそ丁寧だが、二流である。「ご順にお並びいただけますでしょうか?」と、疑問形の言い換えでお願いをする。客にしてみれば、「並んでもらえるか」という問いかけによって、「じゃ、並びましょう」ということになる。自分の意志で決断したものと錯覚するため、待たされても不満が出ない。

 きわめて実際的な言い換え事例がふんだんに語られている。著者はかつて週刊誌記者として、各界のトップからヤクザのドンまで様々な大物たちを取材してきた経験を持つ。浄土真宗本願寺派僧侶、保護司、日本空手道「昇空館」館長でもある。


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