さらに、もう一つの理由は、話し手の「ハロー効果」による経験価値創りができることです。一般にプラスイメージの心理的作用を「ハロー効果」というわけですが、ここのセミナーでは、語り手は商品の購入者であり自分とも違わない人です。それがこの商品をきかっけにして健康で若返ったりした話には「自分もなれる！」という共感が生まれます（下図参照）。
注意したいのは、ここではあくまで話し手の方に焦点があること。つまり、商品はサポート役なのです。この場では、話し手のイメージが重要なものとなりますが、成功している人が登場する以上悪くなるはずがないわけですね。その結果、「話し手のプラスイメージ」＝「商品イメージ」と重なることになります。詳しい商品説明などが不要なのは、すでにプラスイメージが与えられる体験が購入への動機となるためです。
CMでも有名タレントのイメージと商品を結びつける手法がよく使われますね。ここでの効果はさらに強力です。なにしろ、すぐ目の前にその人がおり、皆が感動しているわけですから！ こうなると商品の説明などは、もう二次的なことになります。どうしてかわかりますね。まさに商品としてのモノがほしいのではなく、それを通じての感動や生きがいがほしいということになるからです。
このような例は、「モノを売るのでなく経験を売れ」というお手本となるものです。実は経験価値の最高の形は、こうした"感動"や"生きがい"に関連したものだということです。そう考えると、優れたセールスマンとは、説得力よりも感動を顧客と共有すること自体に喜びを感じる能力に長けている人かもしれませんね！
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