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気質分析により人間対応がうまくゆく! 環境変化が激しい仕事にはII型人材を投入せよ

 前回は、「気質分析」の概要とI型人材対応事例をご紹介しました。気質分析により、人材の行動パターンや特徴を見抜き、その人材の強みを引き出すことで、より大きな事業上の成果が得られる、というのが要点でした。さらに理解を深めていただくために、今回は「II型人材」の対応事例をご紹介します。

 II型は、「現実中心の情報インプット」「非定型的判断」がポイントです。一般的に、自由を尊重し自発的に行動する、その場その場で物事を解決するのが得意であり、好奇心が優先するため規則より冒険を好む、などの特徴をもっています。

 具体的なイメージをお伝えするために、II型人材を活用した対応事例をご紹介します。海外にある外国企業にソフトウェア開発を委託していた、という案件です。その案件のなかで、開発途中の成果物レビューにおいて予想以上に多くの不具合が検出されたことがありました。しかしながら、その外国企業の担当者との打ち合わせの中で、問題を確認し、どのように不具合に対応するかについて合意が図れたので、一安心しました。

 ところが1ヶ月後、日本でのレビュー会議で成果物を確認したとき、その成果物が驚くほどの出来栄えの悪さだったのです。これまでにない不具合が数多く発生しており、客先への納期も間近です。このような不出来な開発は予想だにしていなかったことなので、正直関係者は「目の前が真っ暗」になりました。1ヶ月前の成果物レビューの際には気がつきませんでしたが、根本的な設計上の問題があるようでしたが、そもそも数千キロ離れた海外開発拠点での状況が掴めないという状況です。発注側である日本側の責任者は「海外側(受注側)は約束を履行していない」と非難し、不信感を募らせ、心理的・感情的にも、もはやプロジェクトを推進することはできない状態になったのでした。

 とはいえ、発注側もお客様へ期日までに納めなければならない仕事です。日本側は急遽、プロジェクト責任者を交代させ、新しい責任者を現地に急派し、問題解析に当たらせることにしたのです。もはや更なる失敗は許されない状況であり、この状況でベストな人材を短期間で選び出さなければなりません。この際活用したのが、「気質分析」です。業務の改善や問題解決を得意とし、ルールがない状況下で柔軟に対応できる、そんなII型の人材を選び出しました。

 その人材に、「早期解決のため、現地に飛んで問題解決に当たってほしい」旨打診したところ、むべなるかな、快くこの仕事を引き受けてくれたのです。彼は2日後には現地に飛び、海外開発チームメンバの中に入り込み、現地の対応の実情を聞き出し、現地責任者とうまくコミュニケーションし、速やかに対策を立案。粘り強くその対策を進め、成果物を最低線のレベル以上に仕上げ、期日までに客先に納入することに成功しました。

 II型人材は、既存業務の問題点の解決や改善と得意とし、プロセスやルールのない環境を好みます。そして、変化が多く行動が要求される仕事を得意とします。上記の環境ではII型人材がベストな選択であり、その判断に従って人選を行ったことが大きな勝因と考えられます。気質分析を行わずに、もし誤ってI型人材を投入していたら・・・。現地の環境や環境の変化に対応できなかったことは明らかです。結果、プロジェクトは完全に挫折し、その後のこの日本企業の海外展開に望ましくない影響が出ていたことでしょう。

 理解をさらに深めていただくために、別のII型人材に関する事例も紹介します。A社の担当者は取引先B社の責任者とのプロジェクトの打ち合わせにおいて、今後の対応について「B社は○月○日までに××を実行しておく」という約束をしました。しかし、次回打ち合わせにおいて、B社はその約束事を全く実行していないことが判明しました。A社は「これはアクションプランについてしっかり確認できていなかったため」と考え、アクションプランについて細かく打ち合わせを行った上で、それを議事録に明確に記述し、両者で確認しました。A社の担当者は、「これでやっと決めたことが実行される」と安堵したのですが、その次の打ち合わせで、両者での確認事項がまたしても全く実行されていなかったことが分かりました。読者の皆さんもこういった経験はないでしょうか。

「打ち合わせで決めた(と思う)ことをなぜ相手が実行しないのか」。A社の担当者は悩みました。これは仕事の進め方の問題ではなく、根本的には相手の状態(すなわち気質)に原因があるかもしれないと考え、取引先B社の責任者の気質分析を行いました。結果、その責任者は危機を知って対応する仕事を好む「II型」で、さらに調和を重んじる傾向があることが分かりました。状況が安定的であるため行動に移りにくい状況にあり、調和を重んじるあまり、相手にネガティブなことははっきり言わない傾向であることが推察されました。冒頭で述べたように、II型は「自由を尊重し自発的に行動する、その場その場で物事を解決するのが得意」です。

 A社の担当者は、II型という相手の気質に応じた対応をとることにしました。すなわち、相手側で考える十分な時間をとってもらい、相手が決めて動くまではこちらも動かず、相手が動いた段階でこちらも動く、と。II型は状況に応じて自発的に行動する気質を有しています。こちらから積極的に働きかけるのでなく、相手側に任せて自律的に行動するのを待つのがこの気質タイプへのうまい対応の仕方です。

 A社の担当者は、B社の責任者を責めることなく、ひたすら新しい情報を提供し、今後とるべき対応について提案し続けることに徹しました。予想通りというべきか、しばらく相手からのアクションはありませんでした。しかし、それを続けること数ヶ月、B社の責任者より、「A社の提案を踏まえ、このように対応してほしい」という反応がありました。後日判明したことですが、B社側の状況が変化し、これを好機と捉えたB社の責任者が積極的に行動に移したことによるものでした。結果的にB社の責任者の「危機を知って対応する仕事を好む」という気質と、状況の不安定化という要素がうまく絡み合って、プロジェクトが進みだすことになったわけです。正直なところ、A社の担当者は、この間我慢の数ヶ月であり、このまま反応がないままではないかという不安を抱いていたのは事実ですが、下地を作っておくという地道な努力と、相手が自律的に動き出すのを待つという我慢が功を奏したのです。

 これに似たことは、国内だけでなく海外でも幾度も経験しました。あるインド企業のインド人材と打合せた際のことです。相手がII型人材であると予め分析していたため、その環境や打ち合わせの感触も考慮に入れ、短時間の会議で合意したアクションプランは行動には移さないことを予想しました(インド人材は期日までのアクションを履行することを約しましたが)。実際、相手は打ち合わせたとおり行動しませんでした。

 例えば海外事業において、その国の文化や環境、言語に精通している、という、ただそれだけの単純な理由で人材を投入するのでなく、行うべき仕事やその状況に適した人材を選抜することも、これからの海外事業では求められています。また、特に海外事業においては、「○○人だから、こういう発想を有している」「XX人は、このように対応してくる」という固定観念をもつことも危険です。気質分析は、仕事に合った適切な人材を選抜する一助となり、相手の行動パターンを認知することによる効果的・効率的対応を可能にするのです。

以上

ご意見ご感想

********* 【筆者プロフィール】 ****************************************

岡邦明 (Okazaki Kuniaki) 有限会社アルゴソフト 代表取締役
海外事業の経験やノウハウを活かし、海外アウトソーシング連事業を行っている。 海外異文化対応の中で、個人の強みを知って成果を出すための人材分析手法(気質モデル)を開発、そして、外国人の日本適応能力、日本人の海外適応能力の向上のためのeラーニング・コンテンツを開発。現在、気質モデルにもとづくパーソナル/チームアセスメントによる最適な人材選定/育成とチーム編制などの取組みも進めている。編著書『ソフトウェアのグローバルな外注管理とその実際』日本テクノセンター 

http://www.algosoft.jp/

パーソナル/チームアセスメントについては以下のサイトをご参照ください。
http://www.algosoft.jp/アセスメント/

eラーニング・コンテンツについては以下のサイトをご参照ください。
http://www.algosoft.jp/webinar-bmeラーニング/概要/


 

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